TÉCNICAS DEL MANEJO DE CONFLICTOS CON BASE EN LAS NEGOCIACIONES

Entendemos por técnicas de negociación el conjunto de estrategias, tácticas y maniobras que se utilizan en una negociación, con objeto de obtener los objetivos deseados. Se emplean técnicas que nos permitan:
Separar a las personas del problema. Las negociaciones se realizan entre personas y siempre habrá aspectos humanos que afecten nuestra objetividad.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Los intereses y objetivos de cada una de las partes definen la magnitud del problema.
Coincidir en el objetivo de la negociación. Antes de iniciar las discusiones, ambas partes deben conocer y definir lo que, como y cuando del problema que tratan de solucionar.
Respetar al oponente. Al negociar no se requiere que ambas partes tenga la misma jerarquía o el mismo nivel de autoridad; tampoco se requiere que se simpaticen, pero si es básico que se traten con el debido respeto.
Ganar la confianza del oponente. No importa que tan lógico y realista sea su punto de vista, es importante conseguir y mantener un adecuado nivel de credibilidad.
Localizar área de intereses mutuo. Antes de que dos personas puedan resolver sus diferencias, tienen que encontrar puntos de interés mutuo.
Empezar y terminar positivamente. El tono de la negociación debe ser positivo, tanto en lo que se discuta como en la forma en que se discute.
Establecer el límite de tiempo. Se considera que el límite para mantener un nivel de atención profunda es de 20 a 30 minutos.
Manejar las objeciones. Una negociación no es un debate en donde trata solo de ganar el argumento.