La buena realización
de los negocios en la empresa siempre es importante, todos los empleados deben
de saber cómo tratar con su ´´CLIENTE¨. Como también deben de tener conocimiento
de los estilos de negociaciones que existen. Ya que como la mayoría de las
personas están acostumbradas a que si uno no destruye a su “Enemigo” por así decirlo,
se es un perdedor, pero por el contrario un proveedor o un comprador no es un
enemigo si no que es una pieza fundamental para el mantenimiento de la empresa
a si como nosotros lo somos al mismo tiempo para ellos. También deben de saber cómo
se debe llevar a cabo el proceso de la negociación realizando correctamente
cada punto de dicho proceso para que se obtenga un cierre beneficioso.
¿Que tácticas
se llevan a cabo en una negociación?
Las personas
encargadas de llevar a cabo las negociaciones deben de tener diversos planes
para realizarlas, ya que no siempre uno de nuestros proveedores tendrá la misma
actitud que el otro.
Es por eso que
cuando los empleados están comenzando
una negociación de tener en cuenta con que táctica debe de comenzar y también
que no siempre se cerrara un trato llevando a cabo una sola táctica si no que
debe de saber cuál es el momento más apropiado para cambiarla y cuando no.
¿De qué trata y cómo
funciona la capacitación?
Cuando nosotros
realizamos consultas a las empresas en este aspecto sus empleados se sientes
atacados ya que su forma de moverse a la hora de hacer un negocio es tan
personal para ellos que es como si, nosotros los estuviéramos reprimiendo diciéndoles
que no saben hacer correctamente su actividad, pero cuando se va avanzando con
ellos en la consulta se dan cuenta que no les estamos imponiendo una nueva
forma de tratar con los clientes si no que se les da información que ellos agregaran a su manera
de ejecutar la negociación mejorando así su antigua forma pero sin cambiar su
esencia que la hace personal.
En esta se le
enseña las diferentes técnicas para llevar a cabo la negociación como:
1.-Tacticas de
desarrollo (En las que se ve como comenzar una negociación si se le brindara
toda la información o solamente la necesaria a la otra parte, si se comenzara a
dar concesiones y se esperara y también la ubicación del sitio donde se
realizara la negociación neutro o bien si será en las oficinas de alguna de las
partes).
2.-Tacticas de
desgaste (donde se mostrara como permanecer en una misma posición hasta que la
otra parte seda o hasta llegar al punto en que le convenga cambiar su postura
pero solamente cediendo un poco.)
3.-Tacticas de
ataque.- (Se mostrara como enfrentar a la otra parte obteniendo así la ventaja)
4.-Tacticas
engañosas.- (Se centra en mostrar a la otra parte información y actitudes que
no se tienen en realidad con el fin que la otra parte no pueda concentrarse.)
5.-Tacticas de
presión como:
-Ultimátum. (Esta
se basa en presionar a la otra parte hasta que tenga que tomar una decisión
si reflexionar antes).
-Autoridad
superior. (Aparentando negociar bajo la apariencia de que se cuenta con
delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas
cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste
queda pendiente a la aprobación de los órganos superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias. )
6.-Tactica de comunicación.
(Aunque sea un poco menos elaborada es la más eficaz ya que los participantes
de la capacitación aprenderán que realizándola se puede obtener más beneficios,
ya que la buena comunicación entre las dos partes hará que queden claro todas las
propuestas y opiniones que ambos tenga.)
¿Cómo
se beneficia la empresa?
1.-Los empleados
renuevan y adquieren nuevos conocimientos para realizar las negociaciones.
2.-La empresa no
tiene perdidas por la falta de habilidades y conocimientos.
3.-La capacitación
tiene un tiempo corto por lo que los empleados de la empresa no pierden mucho
de su tiempo de sus labores.
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